某某型號的細(xì)砂回收機(jī)最低價(jià)格是多少？不是最低價(jià)格，免談，我找別家去。這是曾經(jīng)接待過的一個(gè)客戶的開場白，聽起來好像對我們的產(chǎn)品很了解，使得我聽到后還有點(diǎn)懵，有點(diǎn)不適應(yīng)。
我給客戶報(bào)完價(jià)格后，他再問是最低嗎？此時(shí)我沒有在價(jià)格上和他糾纏，不然的話這單子就無法談成。銷售不是遷就，客戶此時(shí)關(guān)注不可能只是省錢。他來咨詢，既然想買，那么一定是還有對產(chǎn)品價(jià)值的興趣。我說：做生意貨比三家，你的想法是對的，建議你再咨詢一下其他細(xì)砂回收機(jī)廠家，或者到我們的客戶現(xiàn)場親自體驗(yàn)一下我們的洗沙設(shè)備后再談合作也不晚，這樣給我機(jī)會也等于給你機(jī)會。
如在開始先給客戶解釋產(chǎn)品多好，客戶沒見到你產(chǎn)品，你演講多精彩都是徒勞，關(guān)鍵點(diǎn)是在享受產(chǎn)品帶來的價(jià)值上。如果在開始先問客戶有什么問題，這個(gè)問題會帶來什么嚴(yán)重的后果，然后解釋我的產(chǎn)品可以解決你的問題，就真正把握了客戶的興趣。而客戶得到產(chǎn)品之后，也會得到更高收益。讓客戶從關(guān)心細(xì)砂回收機(jī)價(jià)格轉(zhuǎn)移到關(guān)心價(jià)值，讓客戶在兩個(gè)興趣中間選一個(gè)：要再省一點(diǎn)錢呢，還是多要一點(diǎn)價(jià)值。
